PDF No valgo para vender (EXITO)

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Reescribió las cinco nuevas normas para tratar de aprendérselas: Aprende a defender tu precio. Aprende a cerrar la venta. Posiciónate como un verdadero consultor.

Recuerda la ecuación de valor de tu cliente. A Pedro le costó mucho levantarse tan pronto. Sobre la mesa había un café con leche y un croissant. Pedro sonrió y agradeció el detalle del desayuno. Reventarías, como revienta un cliente cuando lo hemos cargado en exceso sólo por cumplir con nuestro objetivo de venta mensual. Piensa en lo que puede ser su consumo habitual y déjale que pueda volver a comprarte con mayor frecuencia. No te olvides que los mercados también tienen sus índices de crecimiento condicionados por diferentes elementos.

Aprendiendo de los mejores

Piensa que el escaso seguimiento que hemos recibido después de las compras que hemos hecho a muchos proveedores es una de las mayores razones para empujarnos a examinar otras ofertas. Por desgracia, el valor transaccional prevalece siempre sobre nuestro verdadero valor, que es el relacional. Lo que preocupa en primer lugar es conseguir el resultado de la semana, del mes, del año. Procura dar la oportuna importancia y prioridad a los temas que puedan representar una parte importante de tu volumen de negocio.

Este tiempo podría ser casi el mismo si te dedicaras sólo a cuentas pequeñas o medianas, así que prepara el arpón y no el anzuelo.

La autoestima se construye sobre los pilares del afecto y la autonomía personal

Mantén la mochila de contactos siempre a tope —También en la venta hay que trabajar con estadísticas, con previsiones y con medias. Te pongo un ejemplo: si en tres meses has contactado con cien clientes potenciales, has logrado treinta visitas de presentación y has sacado diez contratos, puedes decir que has tenido una efectividad de visitas del 30 por ciento y una efectividad de pedidos del 10 por ciento sobre contactos y del 33 por ciento sobre visitas.

Tienes que tener la obsesión por buscar contactos, porque sin contactos nuevos no hay venta nueva, salvo cuando te busquen por una posible recomendación de un cliente. Cometerías una grave imprudencia. Otro camino a no olvidar es buscar siempre un contacto dentro de la misma empresa que te facilite una primera entrevista con el departamento interesado, dando referencias positivas tuyas y de tu empresa. Recuerda que toda la labor comercial consiste en un trabajo de prospección sin fin, para lograr efectuar unas presentaciones eficaces de las cuales pueden lograrse pedidos o visitas de seguimiento para mantener viva nuestra presencia en la mente del cliente.

La sesión había finalizado mientras se levantaban; Enrique comentó: —Mañana te espero a la una y seguiremos trabajando mientras almorzamos, porque a las cinco tengo una reunión. Cuando Pedro salió de la oficina de Enrique a media mañana se encontró con un día soleado y una temperatura todavía agradable y decidió pararse en una terraza a desayunar. Los mercados son como nuestro estómago. Dedica tiempo a cuidar a tus clientes.


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Pesca ballenas y no anchoas. Mantén la mochila de contactos siempre a tope. Poco después ya se había perdido entre la multitud. Empezó a pensar en lo poco que le habían cuidado desde siempre en muchos de los lugares donde había sido un cliente habitual: en el bar donde desayunaba cada mañana, donde apenas si le daban los buenos días; en el supermercado del barrio, en el que las cajeras casi ni le miraban a la cara Ya en el despacho de Enrique se enteró del programa que le esperaba: —Hoy veremos cinco reglas a las que quiero que prestes mucha atención; seguiremos trabajando en el restaurante para ganar tiempo.

Recuerda que la venta tiene dos dimensiones —Un vendedor tiene tres estrategias a seguir para lograr sus objetivos de ventas y de ingresos. Éstas son: a fomentar la distribución horizontal, b la vertical y c ambas; fomentar la distribución horizontal significa sencillamente buscar siempre nuevos clientes: captar, captar y captar. Requiere mucho tiempo y horas de dedicación convencer a un cliente potencial de que se convierta en comprador y, cuanto antes, en cliente. Captar es importantísimo, porque con el tiempo los clientes se pierden, ya sea por traslado de domicilio, cambios de actividad económica, mejores ofertas de la competencia, un mal servicio de tu correduría, falta de trato en un momento dado o fallecimiento.

Si quieres perder peso, si quieres practicar deporte con regularidad, si quieres dejar de fumar, si quieres preparar mejor tus visitas, si quieres estudiar una hora al día, si quieres modificar una mala costumbre o, sencillamente, adoptar una nueva, recuerda perseverar como mínimo durante tres semanas. Pidieron una mesa para cuatro, para que Pedro pudiera tomar sus notas, y ordenaron su comida con un buen Rioja para acompañar.

Hoy vivimos a ritmos que hace muchos años hubiesen hecho morir de infarto a nuestros antepasados. Piensa que todos, absolutamente todos, disponemos del mismo tiempo y vivimos pendientes del mismo reloj, el que nos da 24 horas al día. Lo que distingue a los triunfadores de los perdedores es cómo usan esas horas. Repasa todo lo que comentamos sobre la necesidad de tener objetivos escritos, ya que éste es el primer punto de partida para una buena gestión de tu vida.

Piensa que una de las mayores causas de estrés es el poco o nulo control que tenemos sobre nuestro tiempo, así que, en la medida de lo posible, prevé los imponderables que pueden retrasar tus desplazamientos o crearte retrasos no planificados. Así que no planifiques tus visitas con demasiada rigidez de horario, deja algo de tiempo entre una tarea y la otra para que puedas cubrir tu agenda sin angustias.

Elimina de tu vida cosas que te hagan perder miserablemente el tiempo. Sé fiel a tu agenda cuando trabajas y cuando disfrutas; desconecta todo lo que puedas para recargar tus baterías.

NO VALGO PARA VENDER

Planifica tu agenda de toda la semana el domingo por la noche, y cada noche, antes de dormirte, proyecta el desarrollo del día siguiente. Piensa que el éxito se logra después de muchos, muchos fracasos. Así que ponte a trabajar sobre ello y empieza a planificar tus días lo mejor que puedas.

Te espero en mi casa a las de la mañana. Subrayó antes de irse las cinco reglas vistas y las encuadró como había hecho con las otras. Escribió la tercera regla de oro junto a las dos anteriores y cerró su cuaderno. Esa tarde tenía ganas de ir al cine y relajarse. Se lo había ganado. Enrique pagó la cuenta y salieron del restaurante afrontando los 36 grados que les esperaban en la calle.

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Recuerda que la venta tiene dos dimensiones. Pedro llevaba una pequeña libreta para apuntar ideas que después ampliaría en su cuaderno. Si sólo pudiera aplicar el 50 por ciento de tus consejos sería muy difícil no llegar a mis objetivos de venta. Atiende: Decide quién quieres ser de mayor —Es fundamental preparar bien la visita de venta y saber salirse de las objeciones, pero tienes que aprender otras cosas.

De ti y sólo de ti depende triunfar en la carrera que has empezado. No se puede vivir desarrollando una actividad que no nos gusta en absoluto; es una durísima forma de ganar un dinero para empezar a disfrutar de la verdadera vida fuera de nuestra profesión.

NO VALGO PARA VENDER (Exito) (Spanish Edition)

Lógicamente me interesaría conseguir que mis acciones tuvieran el mayor valor posible. Vivimos en un mundo tan competitivo que estaremos obligados a constantes reciclajes a lo largo de toda nuestra vida. Piensa que cada año salen de todas las escuelas y universidades del país miles de nuevos graduados, licenciados, doctorados. Debes aprender la sana costumbre de administrar bien tu tiempo y leer una hora al día, no sólo novelas de moda o el periódico, sino libros relacionados con tu profesión. Si no puedes leer cada día, porque no quieres o no puedes madrugar como la gente que ves aquí, dedica cuatro, cinco horas a ello cada fin de semana.

Imagínate veinte libros al año de ventas, marketing, psicología, autoayuda Lo fundamental es que estés hambriento de conocimientos y que, cuando puedas, asistas a cursos o compres cursos en CD para escucharlos en tu coche. Éste es el mejor camino para conseguir la excelencia en el sector profesional que escojas. De vez en cuando quédate solo —En un mundo tan competitivo, difícil y constantemente cambiante como el nuestro, no vendría mal aprender a quedarnos solos, en silencio, quince, veinte, treinta minutos al día.

No reniegues nunca de tus fracasos —Un gran estudioso americano, Howard Gardner, psicólogo de la Universidad de Harvard, investigó durante años el cerebro humano e identificó ocho tipos de inteligencias que representan distintas habilidades a las que recurrir para resolver las distintas situaciones en las cuales podemos estar implicados. De estas ocho inteligencias, seis dependen principalmente de nuestro neocórtex o cerebro inteligente. Podemos enfrentarnos a nuestros errores de dos maneras.

No existe éxito sin fracaso y te diré que para tener mayores posibilidades de éxito deberías duplicar tus tasas de fracasos. Intenta ver tus problemas como retos y haz una lista detallada de los mismos, sin permitir nunca que te hundan o te atormenten. Dicen los sabios que la felicidad no se encuentra, sino que se crea. Es un estado mental en el que nosotros mismos debemos ser capaces de crear buscando un verdadero significado a nuestra vida que no se limite exclusivamente a nuestro bienestar egoísta.

Recuerda lo que comentamos cuando te pedí que definieras tus objetivos. Intenta ser siempre positivo, intenta ver siempre el lado bueno de las cosas, intenta tener fe en ti mismo, en lo que haces y en un ser superior. No critiques y respeta las diferencias que son inevitables y que existen en nuestro entorno. Hace muchos años me enseñaron que tenemos dos papeles para adoptar en nuestra vida: el de espectador o el de protagonista.

Bueno Pedro Te espero el lunes a las Pedro dejó a Enrique delante de su casa y volvió a su piso. Después de ducharse, desayunó bien y juntó sus notas del día con las vistas en la primera sesión.


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